有的保险经纪人在跟客户聊产品的时候，经常只说一半话，故意把一些重要的信息藏着掖着。看着是在给客户挑“最好”的选择，其实是没干对事儿。就拿医疗险来说，很多人讲的时候特别爱拿两种类型的保险来比较。讲保证续保的医疗险，他们就说交一年保一年，就算产品不卖了还能继续续上，条款也不变；讲一年期的医疗险，就说买一年管一年，要是不接着交钱或者产品下架了，保障也就没了。这么一通说下来，客户大概率就会选那种保证续保的，毕竟谁都怕保障断档嘛。 可问题就出在这儿，经纪人只讲了两种产品的基本区别，却把一年期产品的那些好处给漏掉了。很多客户压根不知道，一年期的医疗险其实也有不少优势，甚至在某些方面比保证续保的还实用。你看这一年期的产品更新换代多快啊，每年都能跟上医疗技术的脚步。新出的治疗手段或者新药一出来，它们能很快就加到保障里面去。不仅如此，服务也能跟着一起优化升级，让客户享受到跟当下需求更贴合的保障。 再看责任这块儿，不少保证续保的产品在保障责任和服务上都有些缩水。为了让保障能一直延续下去，它们往往在这上面做了妥协。反观一年期的产品没有这层束缚，责任和服务做得就更全面、更优质了。比如报销比例高、免赔额低，还可能附带在线问诊或者重疾绿通这种增值服务。 其实两种产品各有千秋。保证续保的稳定性确实强，哪怕出了大额理赔也能续上；而一年期的灵活性强一些，每年都能根据情况换新的。保证续保的产品条款更新慢跟不上趟；一年期的更新快能及时调整内容。所以到底哪个好？完全看客户的需求点在哪里。 很多经纪人以为自己的职责是替客户做决定帮着挑最好的产品，于是就只盯着一种产品说好处或者甚至贬低另一种。但其实这完全搞错了方向。客户听了你的话去买了那款你说好的产品，并不代表它真的就适合你。每个人的情况都不一样，有人看重续保稳定，有人更在意保障内容和服务的好坏。 保险经纪人的真正职责应该是把选择权交给客户。把两种产品的优劣长短全都摆出来讲透、讲全，不隐瞒、不夸大。让客户知道每种产品的优点和缺点在哪儿，再根据自己的需求去做选择。客户有知情权你不能随便过滤信息或者因为想成交就引导人家买某一款。 比如有的客户收入不高但身体好定期体检不用担心续保问题，这时候一年期的产品可能更划算；而有的客户身体状况一般怕理赔后被拒保就更看重续保稳定这事儿。如果经纪人没把话说全导致客户选错了甚至以后影响理赔那就是大麻烦了。 所以说不管是新手还是老手都得记着：你的责任不是替客户做决定而是帮他们搞懂信息。客观地把所有情况都摆出来让客户自己拿主意这才是专业该有的样子也是在这个行业站稳脚跟的关键所在。 不用特意夸大也不用刻意贬低只要把差别讲透就行把选择权给客户这就是对他们最大的负责了。