2026年3月，张智强先生在CFC大会商超调改论坛上，就“原旨品类管理”做了一次系统性的分享。他的演讲主题围绕着“门店到底该如何经营商品”展开。过去两年，商超行业经历了密集的调整。许多企业试图通过学习盒马、奥乐齐以及采用爆品策略和陈列方法来提升业绩，但事实证明，单纯地模仿这些模式已不足以维持竞争优势。问题的关键不在于商品本身，而在于我们对商品的理解和运营方式。 在过去，零售行业普遍认为开店就能赚钱，因此很少有人深入思考商品背后的逻辑。然而，随着市场进入存量竞争阶段，如何让顾客喜欢门店并同时保证利润成为了一大难题。品类管理就是为了应对这种两难局面而诞生的。它不仅要吸引顾客前来购物，还要确保企业能够盈利。 很多人误以为品类管理就是减少SKU数量，但实际上这只是一种误解。真正应该淘汰的是那些既不能吸引顾客又无法创造利润的商品。优秀的品牌和供应商在这个过程中往往能够获得更大的发展空间。 要真正理解品类管理，必须认识到商品不仅仅是静态的货物，而是一套动态的经营动作。在英文中，“merchandising”这个词包含了让商品被顾客喜欢和选择的一系列动作。在中文里，这个概念往往被忽略。具体来说，“经营商品”包括四个核心环节：商品结构、定价、促销和陈列。这四个环节并不是孤立存在的，而是相互关联的。 比如商品结构需要兼顾“全”与“少”，既要满足消费者需求又要控制SKU数量以降低成本和库存风险；定价不仅是利润工具也是品牌形象；促销不是简单的打折而是强化门店优势；好的陈列能帮助高毛利商品被看到和选择。 在中国零售行业还有一个常见问题：过度迷信爆品效应。很多人希望通过一个爆款单品带动整个门店销量增长。但从品类管理角度看这是不成立的。真正的竞争发生在“品类内部”，不同商品在不同角色下发挥作用：核心商品吸引顾客、替代商品优化结构、利润商品支撑盈利。 消费者在做购买决策时遵循一定路径——“消费者决策树”，通过合理的商品组合可以让顾客感到这个品类是完整清晰且值得信任的。这样就形成了“品类策略”和“品类角色”，不同角色之间的组合决定了门店是吸客型、利润型还是形象型。 总之，在这个商品过剩、门店过剩的时代光会卖货已经不够了。真正的能力在于把商品经营起来。品类管理不是方法工具而是零售回归本质的一种能力。如果你也关注这个话题并想交流相关经验欢迎添加微信进群讨论。