去年2月4日那天，武汉一家卖黄金的店里热闹非凡，两位女士一口气花了31万多块钱，买了238件黄金手链和其他饰品。原来，这钱是一家公司花的，他们打算拿这笔钱当春节发的福利和年会的奖品。这家公司是这个品牌连续八年的老客户了。我也去市场转了转，发现现在金价虽然涨了不少，每克都卖到了1560元以上，但大家还是很想买，特别是公司买东西特别积极。负责这次买卖的刘店长跟我说，这买卖可不是临时起意的，其实去年12月中旬就开始准备了。当时他们跟客户把需求对接好，还帮他们挑了样式。等到了今年1月中旬就开始具体挑货和定制，一直忙活到2月4日才把货都给交完。 刘店长讲得挺细，客户主要想要那种寓意好、看着精致、又好带的东西。他们买的手链基本都是用红绳穿起来的，还配上了“路路通”、“马上有钱”这种吉祥的吊坠。有些是店里现成的款式，有些是让柜台的师傅手编的。因为数量太多、品种也杂，光是最后数数、检查包装这一步，就叫了好多店员来帮忙，光忙活清点就花了好几个小时。这也不是头一回见了。去年春节前，他们还在这家店买了30万的312件金饰发福利呢。这种连着好几年、预算也很稳当的做法，算是开创了一种发福利的新模式——把过节送礼和能保值的黄金结合起来，还通过定制来满足大家的个性和仪式感。 分析人士觉得这种花钱的背后有好几个原因：首先大环境让大家都看重黄金能保住钱；其次春节是咱们中国最重要的日子，送贵的有心意的东西能让员工觉得有面子、有归属感；最后就是服务做得细也很关键。品牌那边给客户建了档案，提前沟通好需求，还提供定制加工这些一条龙服务，这就把一次性买卖变成了长期合作。 这一单大买卖也反映出了现在市场的一些新变化。光靠卖产品很难吸引大客户了，得提供从咨询到售后的全流程服务才行。同时把黄金和特定的节日或者场景（比如年会）绑在一起做文章开发产品也是个好办法。 这一单31万元的买卖不仅仅是做了笔生意，也是个看当下趋势的窗口。它证明了黄金在送礼这块儿挺吃香的；也说明了高端定制服务的价值；还说明企业发福利的想法越来越看重品质、情感还有长远的价值了。以后零售怎么升级、消费者要求越来越细的时候，怎么抓住这类高品质的团购需求才是黄金珠宝行业能不能一直涨的关键之一。