你要是当销售老不敢答应客户，那单子铁定没戏。真正懂行的从来不去拒单，而是用一种叫“抛低球”的方法把拒绝变成成交。你看那些顶级高手，嘴里是不会吐出“没有”这两个字的。有一次我在展厅里，客户突然拍桌叫价两万八，“不能做”这种直愣愣的话千万别往外冒。你要是急着否定对方，等于把到手的生意拱手让人。聪明人会先把价格接过来，把你震撼到我们了”这种话说得好听，然后再慢慢提附加条件。只要你在合同签之前先收回去，对方已经投入这么多精力，反悔的成本太高，就只能乖乖掏钱。 有个特别扎心的真实案例我到现在都忘不了。那天我晚上想去打印东西，看到便利店门口贴着复印两字就推门进去。店主老大爷正擦柜台呢，我客气问能不能打印，“不能！”话音还没落他就转身忙活了。我当时心里真难受，以后我绝不来这家店了。你看这就很能说明问题，你拒绝客户的时候，其实客户也在悄悄拒绝你。 罗伯特·西奥迪尼在那本《影响力》里专门讲过这种技巧。你得先放诱饵把客户的戒备心给降下来。我以前听过一种话术特别好使：“白色确实清爽，很多人第一眼都喜欢。米黄色低饱和度跟浅色家具更百搭。我不是不卖白色，是想让您花同样的钱买到更耐看的颜色。”你看从A到AB再到B，客户顺着这条曲线自己就拐过去了。这招能行得通的关键在于第三步。 第三步其实就是“抛低球”。你先把甜头给足了让对方觉得占了便宜，等流程走完了再把之前答应的配置、价格或者赠品慢慢收回来。就好比那家打印店的大爷只说不行不说为什么，结果把客人给吓走了。你必须把拒绝变成交才行。想练出这本事就得死磕三点：敢先给甜头、快速带客户成交、多练习把话术磨得很熟。 只要你敢说“先给你想想办法”，这事儿就成功了一半。你看我们平时去吃饭点菜的时候服务员都怎么说？他们从来不说店里没有什么菜，而是会说这个颜色更好吃或者更适合你的口味。这招“先跟后带”的效果简直神了。 高手处理客户提问的时候从来不会说直白的“没有”。比如客人问有没有白色的时候你如果直接回答没有，这扇门就算是彻底关上了。那些没经过训练的人真诚得有点吓人：“没有只有米黄色效果更好。”听起来很真诚其实把人推远了。 你得学会用这种A——AB——B的曲线来引导客户自己做决定。《影响力》里有个专门的名词叫“抛低球”，就是先给甜头再收回来。你先得敢于放诱饵，快速带客户走流程让他们觉得赚到了，最后再把之前的承诺逐项收回来。 练这种套路特别费功夫得反复去说。只要你把话说得越纯熟顾客就越难察觉出来。记住啊别把“没有”挂在嘴边只要你敢说“先给你想想办法”，这生意就已经成了大半了。