近年来，酒店行业的老一套定价办法遭遇到不少问题，大家都在琢磨怎么破局。长期以来，酒店光靠定死的价钱跟第三方平台分销，碰到旅游淡季或者当地需求过剩的时候，房子空着没人住、又没钱赚的尴尬局面经常出现。消费者现在更想住得灵活又划算，酒店方面也得在保牌子、稳价格的同时，把资源用得更合理。 在这种情况下，一种由顾客先开价、店家再决定要不要接的“反向定价”模式进入了大家的视野。它试图通过动态博弈让买卖双方直接对上。消费者的期待变了，不光要基本服务，还要个性和性价比。特别是在旅游消费越来越理智的今天，有部分旅客喜欢自己讲价找适合自己的房间。 供给端这边也有难处，旅游季节波动大，区域竞争压力不小。小型民宿和非连锁酒店希望房源管理更灵活些，大的连锁酒店又要兼顾品牌价值和入住率。这种新模式把一部分定价权还给了市场，稍微缓解了淡季或非热门地方房子空置的压力，也给消费者多了些弹性选择。 不过要注意的是，这并不是简单的“降价促销”。业内人士说，定房价涉及品牌定位、渠道管理还有长期收益这好几层关系。很多酒店和在线平台签了合同后，价格不能随便动，因为要遵守价格一致的规定。“反向定价”以用户主动出价为基础，可以绕开直接降价对牌子造成的冲击，还能通过不同的渠道把潜在需求给激活。 实践证明这个法子在某些地方见效了。比如淡季或者非主要商圈的地方，有些酒店接了顾客的报价订单，入住率就上去了一点。顾客也觉得通过讲价能用比市场价低的钱住到差不多好的地方，心里挺踏实。但推广起来还是有坎儿要迈。现在平台里接入的酒店不多，常有顾客报价后没人接单的事发生，影响了体验。平台还得投好多钱在技术、招商和培养用户习惯上，短时间内很难成规模。 中国社会科学院的学者指出，这种新模式能不能一直赚钱，关键在于能不能把刚起步时高得吓人的拉客成本和运营成本降下来，慢慢把稳定的供应链和用户生态建起来。为了提高成功率，平台正忙着把更多区域内的中小酒店和特色民宿拉进来合作，好让货更多样化。他们还在用技术手段帮用户提个更靠谱的价码，减少瞎出价的情况，让匹配效率更高。 行业里有人建议，可以试着把这种模式跟会员系统或者淡季搞促销的活动合在一起用，当成帮老板多赚点钱的辅助手段而不是主渠道。也有专家呼吁平台跟酒店企业一块琢磨更灵活的合作办法，在维持市场秩序的同时也给新模式留点试错的空间。 长远看，“反向定价”模式其实是服务业态往柔性化、互动化方向走的一个体现。它在局部已经验证了价值，以后能成为传统订票渠道的好帮手。不过它能不能从“试点”变成“稳当模式”，还得看三方面：一是平台的算法能不能越调越准；二是酒店的管理策略能不能适应它；三是消费者的认知和习惯能不能养起来。总的来说，这是优化资源配置的新思路。 它给行业提质增效打开了新脑洞。尽管前面还有规模、生态、盈利这些坎要跨，但这些探索肯定有道理。在消费升级和技术进步的双重推动下，只有真正盯着用户需求、不断把服务链条优化的做法，才能在变化中站稳脚跟活下来。