1983年那会儿，乔布斯正琢磨着怎么把苹果做大，急需一个能镇得住场子的职业经理人。他相中了百事可乐的总裁约翰·斯卡利。那个时候，斯卡利在老行当里混得风生水起，日子过得舒服滋润，压根儿没想过要跳槽去新行业折腾。乔布斯接连找了斯卡利好几次，都被他给婉言谢绝了。后来乔布斯琢磨透了，其实物质上的需求斯卡利早就满足了，他心里最想要的是青史留名，是那种能写进商业史的大成就。还有一点让他心里别扭，就是不想一辈子干卖糖水这行。等这一层窗户纸捅破了，乔布斯只说了一句话：“你是想一辈子卖糖水，还是想跟我一起去改变世界？”这句话直接点中了斯卡利的痛点，让他当场拍板，把百事那边优厚的待遇给抛了，转身投进了当时还没啥名气的苹果公司。这事儿告诉咱们，谈判不用搞那些虚头巴脑的东西，只要抓住对方的核心需求就行。李力刚老师说得对：“搞定一个人，要么把他想要的给够，要么帮他挡住他害怕的。”比问出想要更难的是问出对方真正怕啥。很多时候让人大脑做出决策的不是好处有多大，而是对未知风险的恐慌。咱们平时租房也是一样。有个租客看中了一套热门的房子，当时好几个人都在抢着谈价。租客没急着说自己能出多少钱，反倒先问房东：“您最想把房子租给谁？”房东说自己就图个省心、稳定。租客心里就有数了，核心就是不想麻烦。接着租客又问：“您最怕遇到什么样的租客？”房东说了最怕刚毕业的年轻人住半年就走。摸清了这些心理活动，租客立马抛出自己的方案：自己在附近一家大公司上班合同签三年、年付、多交押金、自己懂装修不找房东修、把“保持原样”写进合同。最后房东二话不说就把房子租给他了，连押金都没多收。所以谈判不能光想着自己想说什么，得先摸清对方想要啥、怕啥。高级的谈判其实挺简单，抓住这两个点就行。这就叫三问一勾：一问你最想要啥；二问这对你为啥这么重要；三问你现在打算咋解决；最后抛出一个诱人的选项：“要是有个办法能让你迅速解决问题，你愿意听听吗？”这一套流程能把信息不对称给填平，直接击中要害。平时工作或者生活里只要拿出这套方法都能起到大作用。