苏铖和孙瑜回顾贵州茅台过去20年的营销历程，认为其本质是从“渠道为王”转向“消费者为中心”。他们把茅台的变革划分为5个阶段，发现越是危机时刻就越会推动渠道多元化，等到景气周期则更重视直营体系的掌控。每一次改革的核心目的，都是为了服务新增的消费群体。 2024年，公司给营销变革定了新目标，既要完善渠道建设，还要重构营销方式。通过多元化产品、场景化营销和专业化服务，他们想让消费者接触更广，绑定更深。 对于产品规划，茅台把矩阵架构设计成金字塔型。普茅放在塔基巩固基础，精品酒和生肖酒组成塔腰负责开瓶场景，陈年酒和文化类产品占据塔尖凸显稀缺性。价格机制上，2026年出台《茅台酒市场化运营方案》，主要产品零售价要跟随市场行情动态调整。直营体系比重越大，官方指导价的引导作用就越强，也能把更多消费者引导回正规渠道，把黄牛和假货挤出市场。 展望未来，搭建金字塔产品体系和提升直销占比是高端品牌的共性选择。这次改革有望强化茅台的高端地位。公司还在利用新渠道和新营销来吸引年轻人和商务人群，比如设立品酒师馆长加强文化传播，打造低度酒饮场所适应年轻化需求。 盈利方面，2026年调整方向务实清晰。苏铖和孙瑜把2025到2027年的归母净利预测微调成901、901、940亿元，同比增速分别是4.5%、0.0%、4.3%。目前的市值对应PE分别是20.0、20.0、19.2倍。他们维持“买入”评级。 风险方面需要留意白酒需求不及预期、价格波动过大、竞争加剧以及库存去化不及预期而导致业绩下修超预期的情况。