在跟客户打交道的时候，Sales得先问自己三个问题，别小看了这几个问题，它们能帮你抓住订单的命脉。 第一，要问问客户到底需不需要你的产品。如果客户本来就没这方面的需求，你硬要推销给他，基本就是失败的结果，就算偶尔碰上了也是强买强卖的倒霉事。其实很多时候，不是客户不需要，而是他们自己没意识到问题，或者心里明白但嘴上说不出来。这时候我们就得跟着客户一块儿把这些问题捋顺了，带他把需求说清楚，最后让他真心喜欢上你的产品。你看那些厉害的Sales都是从客户的需求出发去卖东西的，不像新手那样只盯着自己的产品。 第二，得问问客户口袋里有多少钱能花在这上面。很多人误以为走进店里的都是潜在客户，看到有人没买就开始自责。其实能不能成交不光看意愿强不强，还要看手里有多少钱。要是客户的预算连最低标准都达不到，你再努力也没用。别为这些订单懊恼了，赶紧去找那些有购买力的客户吧。就像撒网捕鱼一样，被网住的肯定是大鱼，漏网的只能算小鱼小虾。 第三，还要问问客户什么时候能付钱。有些客户虽然想买东西，但心里还在纠结，这就容易磨磨蹭蹭很久。就算看着十拿九稳的单子，要是一直拖着不付款，变数也挺大。所以销售的时候得主动催一下付款时间，对急着用钱的赶紧把单子拿下；要是不着急的就得想办法刺激他早点掏钱。 把这三个问题搞清楚了，Sales才能帮客户想好解决办法。优秀的销售人员在设计方案时会利用两个好处：一是这三个问题都是站在客户的立场上提出来的。知道了客户想要什么、有多少钱、什么时候要货之后，我们才能站在公司的角度给出对应的解决方案。客户要什么我们就给什么东西，预算够高我们就敢报高价。 另一个好处是这三个问题之间是互相影响的。如果客户没钱只能选便宜货或者减少数量；要是客户既不想多花钱也不想少拿东西，那只能等促销活动了；要是交货时间太紧还要求货全货好，那也得适当降低点标准。 销售就是一个不断提问的过程，但问题问多了客户就会烦。所以我们得用最少的问题把关键信息都套出来。上面提到的这三个问题就是这种关键中的关键。