问题——低利率时代下，银行增长动能亟需重塑； 从已披露的2025年年报看，宏观利率中枢下移、银行业息差承压的背景下，传统依靠存贷款利差拉动利润的模式边际效应减弱。随着同业竞争加剧、客户资产配置意愿提升，拓展零售客户并提升零售客户总资产（AUM）规模，正成为商业银行推进零售转型、升级财富管理战略的共同着力点。多家银行年报显示，零售客户数量同比持续增长，AUM增速明显抬升，“抢AUM”的行业趋势逐渐清晰。 原因——息差收窄与居民资产再配置共同驱动。 一上，净息差持续承压是最直接的经营约束。贷款定价下行、存款成本刚性仍，银行需要寻找更稳定、可持续的收入来源，优化收入结构与盈利质量。财富管理、基金、保险、理财等业务带来的手续费及佣金等非息收入，被视为对冲利息收入波动的重要支撑。 另一上，居民财富增长与理财需求升级，为银行AUM扩张打开空间。业内研究认为，我国居民可投资资产规模可观，仍有相当部分以存款形式沉淀，向资管产品、资本市场及多元化配置迁移的趋势增强。对商业银行而言，谁能更有效地将“存款”转化为“可管理资产”，并在全生命周期经营中提升客户黏性与服务深度，谁就更可能在新一轮竞争中占据主动。 影响——AUM增速回升，行业竞争从规模比拼走向能力比拼。 年报数据显示，多家国有大行和股份制银行零售AUM实现较快增长，部分机构同比增幅超过10%，个别银行超过20%。这反映出银行正通过产品供给、渠道触达与客户分层经营，加快做大AUM规模。部分股份制银行AUM继续上台阶，头部机构AUM首次突破17万亿元，增量与增速均保持高位；也有银行明确以财私客户、年轻客户为重点的增客计划，推动客群结构优化。 需要注意的是，AUM增长不必然带来盈利同步增长。AUM的质量与结构，以及非息收入的转化效率，决定了扩张能否真正转化为“增收增利”。在资管新规持续落地、投资者风险偏好分化环境下，银行需在合规与风控前提下提升产品遴选、投研与客户适配能力，避免单纯追求规模带来风险与波动。 对策——从“产品销售”转向“客户经营”，以平台化与精细化提升转化效率。 业内人士认为，推动零售AUM扩张的关键在于经营逻辑调整：从偏重单一产品销售，转向以客户为中心的综合金融服务，围绕客户资产负债表与家庭财富目标提供整体方案。具体来看： 其一，优化产品与服务供给，强化“存款—理财—基金—保险—信托/私募”协同，提升多资产配置能力与风险匹配水平，减少同质化竞争。 其二，推进数字化与线上线下一体化运营，通过智能投顾、远程投研服务、场景化触达扩大服务覆盖面，在降低获客成本的同时提升客户活跃度。 其三，深化分层经营。在巩固大众客群基础上，更精细化运营高净值客户与私人银行业务；同时加快年轻客群的长期培育，通过支付结算、消费金融与财富管理联动提升黏性。 其四，强化合规与风险管理，提升信息披露与适当性管理水平，完善代销与自营业务的风险隔离与投后管理机制，在稳固客户信任的基础上推动AUM长期增长。 前景——AUM竞争或呈“橄榄型”分化，能力决定位置。 从趋势看，AUM竞争将更突出资源禀赋与专业能力差异，行业格局或出现分化：国有大行凭借客户基数、渠道网络与品牌优势，在“下沉市场拓展+高端客群深耕”两端发力，获客成本相对更低；部分股份制银行通过财富管理平台化、产品生态开放与客户精细化经营，继续巩固在中高端客群的竞争力；中小银行则需立足区域与特色场景，依托差异化客群、专业化产品与本地化服务，提升AUM的有效沉淀。 可以预期，未来AUM增长将从“速度竞争”转向“质量竞争”，围绕投研能力、产品组织能力、渠道运营能力与综合风控能力的较量将更为激烈。随着资本市场深化改革与居民财富管理需求持续释放，银行财富管理仍具增长空间，但盈利韧性将更多取决于非息收入的稳定性，以及客户长期价值的挖掘深度。
这场席卷银行业的AUM竞赛，本质上是金融业从规模驱动向质量驱动的转型；在服务实体经济、满足居民财富管理需求的双重要求下，银行既要把握阶段性机会，也要持续补齐长期能力，推动自身从资金中介走向“财富管家”。这不仅是商业模式的调整，更是金融服务回归客户需求与风险管理本源的过程。