下沉市场正成为火锅行业增长的新动力。数据显示，三线及以下城市的火锅门店占比已超过52.3%，这些地区的人均消费多在60至70元之间。业内人士认为，若要将人均消费提高到80元以上，下沉市场很难维持家庭聚餐的主流场景，因此50至80元价位区间已成为竞争最激烈、机会最多的赛道。 在这个价格带内，如何兼顾产品质量与盈利能力，是企业面临的主要挑战。观察近两年表现突出的品牌，鸡肉火锅的比例明显上升，酸菜鸡、肥肠鸡、地锅鸡等各类产品不断涌现。例如成都神鲜市井自2024年启动扩张后，主推酸菜鸡和肥肠鸡，人均消费约60元，两至三人套餐定价128元。一年不到，该品牌已在成都及周边开出近20家店，复购率据称达到95%。 鸡肉品类受欢迎的核心原因是成本和供应链优势。采购端来看，白羽肉鸡价格目前较低，虽然牛肉价格有所上涨，但鸡肉依然更有成本优势。更重要的是，鸡肉供应链高度标准化，从养殖到屠宰、分割都流程成熟，有利于规模化经营。 从消费者角度看，鸡肉几乎没有认知门槛，不像牛肉需要区分部位和等级，消费者对鸡肉价值判断直观明确，商家无需花费额外成本解释产品差异。郑州三人行酸菜鸡也采用类似策略，人均消费65元，以鸡和鱼为主打，锅底现炒，并加入河南手掰地锅馍。这样的设计不仅降低了配菜成本，还提升了饱腹感，让本地消费者觉得物超所值。 供应链优化真正的意义体现在门店效率上。江西季季红深耕本地市场25年，截至2025年9月直营店达478家，全部分布在江西省内，包括乡镇。季季红采取“蜂窝式扩张”策略，在一个区域密集布局门店，自建配送网络。这样一来，各类运营成本得以有效分摊，同时提升议价能力。这种打法非常适合物流基础设施相对薄弱的下沉市场，与全国扩张的品牌形成鲜明对比。 季季红还建立了多品类源头直采体系，实现80%蔬菜食材自主供应，通过“田间到餐桌”的短链模式去除中间环节，整体成本比行业平均水平低8%。以牛蛙为例，该品牌与合作伙伴耗时三年建立透明供应链，坚持无抗生素养殖，每日冷链直达、门店现杀，半斤牛蛙售价仅13元。 下沉市场还表现为明显的地域分散特征。不同区域的口味和食材习惯差异大，一些品牌用统一标准化模式套用所有市场常常遇到水土不服。但这种差异反而给区域品牌带来了保护屏障。例如西南地区主打菌类，中原地区偏好馍，华南地区常用笋等本地食材，这些食材物流成本远低于中心仓配送，同时更受当地消费者认可。 广佛地区不少经营十年以上甚至二十年的鸡火锅老店，就是依靠本地化策略扎根社区。他们降低麻辣度、突出鲜酸口味，配菜用粤菜常见的笋、菌、豆腐，并根据本地口味调整蘸料。人均消费保持在60至80元，不做大规模营销，而是靠老客带新客。这些门店供应链也很简单：鸡肉来自长期合作的本地养殖户，配菜就近采购，无需冷链配送。
火锅行业在下沉市场的竞争正在从单纯扩张转向精细化运营。能够抓住本地消费需求并打造高效供应链体系的企业，将在新一轮行业变革中抢占先机。这不仅关系到企业自身发展，也反映出县域经济消费升级的大趋势。