问题——代销竞争升级下，区域银行如何站稳财富管理赛道 基金代销市场长期呈现银行、券商与独立销售机构“三方竞逐”的格局；随着居民资产配置需求持续释放、权益投资工具不断丰富，代销机构的产品遴选、投研支持、客户适配与合规风控能力被放到同一标准下比拼。对不少区域性银行而言——客户基础虽——但专业能力、数字化运营与投教服务短板突出，能否穿越周期、跻身行业前列，成为检验零售转型成效的一道“硬指标”。 原因——行业扩容与机构能力建设共同推动“破圈” 从行业层面看，2025年下半年基金代销总体规模继续抬升，为各类机构提供了增量空间。榜单数据显示，百强机构权益类基金保有规模合计约6万亿元，环比增长16.69%；非货币基金保有规模合计约11.7万亿元，环比增长14.7%；股票型指数基金保有规模约2.42万亿元，环比增长24.11%。因此，渠道竞争更趋精细化：券商在百强中数量占优，银行依托客户与网点体系在非货币基金保有规模上仍具优势，占比约41.66%，独立销售机构则在线上触达与产品运营上各显所长。 从机构自身看，东莞银行此次进入百强，与其持续推进零售金融与财富管理能力建设涉及的。榜单披露的核心指标显示，该行权益基金保有规模约41亿元，非货币基金保有规模约77亿元，股票型指数基金保有规模约7亿元，体现其在产品结构上兼顾稳健型与权益型需求，并在指数化配置趋势中形成一定布局。值得关注的是，本期百强中城商行入围数量有限，全国仅6家城商行上榜，宁波银行排名第40位，东莞银行作为新晋机构进入前100，反映区域银行在专业化运营上的追赶态势。 影响——“上榜”不仅是规模变化，更是业务模式的转向信号 其一，榜单进入门槛的突破，意味着基金代销已不再停留“上架产品、做大规模”的粗放阶段，而是对客户分层经营、适当性管理、售后陪伴以及风险防控等综合能力的外部验证。区域银行若能在百强中占有一席，往往意味着其内部已形成相对稳定的产品准入机制与运营体系。 其二，在银行业净息差承压的行业环境下，中间业务成为改善收入结构的重要变量。基金代销带来的手续费与佣金收入具有一定稳定性和成长性，有助于银行在传统利差收益放缓时拓展增长来源。公开信息显示，2025年前三季度东莞银行手续费及佣金净收入为7.81亿元，同比增长26.17%。业内认为，代销能力增强与中收增长之间存在较强关联，但能否持续，还取决于市场波动期的客户留存与服务质量。 其三，从客户端看，居民财富管理需求正由单一储蓄向多元配置演进。银行通过基金代销可为客户提供现金管理、固收+、权益与指数化工具等组合选择，并以长期配置理念提升客户体验。此外，代销业务对投资者教育与风险揭示提出更高要求，机构需避免“重销售、轻服务”导致的短期化行为。 对策——从“入围”走向“稳居”，关键在专业、合规与数字化 业内人士建议，区域银行要把百强入围转化为可持续竞争力，需要在三上持续发力：一是强化产品研究与筛选能力，围绕客户风险承受能力建立更清晰的资产配置框架，提升“适配度”而非单纯追求“热度”。二是完善合规与风控闭环，严格落实适当性管理、信息披露与销售行为规范，构建可追溯的流程体系，降低市场波动下的声誉风险。三是推进数字化运营与投教服务，通过线上线下一体化触达、精细化客户分层和长期陪伴机制，提升客户黏性与复购水平，并指数化、养老金融等新需求上提前布局。 前景——渠道分化加速，区域银行的机会在“特色化深耕” 展望未来，代销市场仍将延续头部集中与赛道分化并存的趋势：券商依托投研与交易生态继续巩固优势，银行在客户基础与综合服务上保持主渠道地位，独立销售机构则以互联网运营扩大覆盖面。对区域城商行而言，突围路径更可能来自两端发力：一端是立足本地产业与居民财富特点，做深做透区域客群；另一端是提升专业服务与合规能力，用长期主义经营替代短期规模冲刺。随着指数化投资、养老第三支柱相关产品发展以及投资者风险偏好变化，能够提供“更懂客户、更重陪伴、更强风控”的机构，有望在新一轮竞争中获得更稳固的位置。
基金代销百强榜单的变化，折射出金融机构从规模竞争转向能力竞争的行业趋势。区域银行的上榜既是转型成果的体现，也提醒市场：真正的竞争力不在于一时排名，而在于持久的服务能力和风险管理水平。只有坚持以客户需求为核心、以专业能力为基础、以合规为底线，才能在财富管理市场中行稳致远。