一、问题呈现 近日，国内知名宠物企业重庆易宠科技有限公司对外披露，其与雀巢（中国）有限公司的合作出现严重纠纷；易宠科技负责人李先生表示，雀巢中国合作初期以高额返利承诺促使经销商进行大额采购——但自2023年第三季度起——返利对账与支付节奏明显放缓，随后完全停滞。截至2025年初，拖欠返利金额累计接近1900万元。 在双方沟通过程中，雀巢中国对应的负责人曾提出以欠款总额三折“打包”支付方案，即经销商仅能收回30%。该方案被易宠科技拒绝。随后，雀巢上又称，最初作出返利承诺的人员不具备公司授权，相关承诺不具有法律效力。目前，双方已将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。 二、问题根源 纠纷的核心与雀巢采用的“高定价+返利”模式有关。据了解，雀巢旗下普瑞纳等宠物产品出厂定价相对较高，单纯依靠价格难以形成竞争优势。为推动渠道销售，雀巢方面于2023年初主动接洽易宠科技，提出由经销商按开单价高价进货、终端销售可灵活定价，并在季度或年度结束后通过返利补偿价差，从而将经销商的实际进货成本拉回到可接受区间。 该模式涉及多类返利，包括绩效返利、固定价格支持返利等，金额通常与销售目标完成度、市场活动执行情况等挂钩。值得关注的是，双方签署的《经销协议》为雀巢提供的格式文本，未对返利条款作出明确约定；返利安排更多通过邮件沟通、会议纪要等方式确认，为后续争议埋下风险。 三、合作演变过程 易宠科技与雀巢的合作始于2023年4月。合作初期，返利对账与支付基本按季度或约定周期推进。自2023年第三季度起，返利支付开始明显延后。到2023年底，雀巢确认但尚未支付的返利已超过600万元。 欠款增加对易宠科技经营造成压力，现金流趋紧，部分经营安排被迫调整。2024年初，易宠科技决定暂停采购。此后在雀巢销售团队沟通下，双方于2月在重庆会面，并在3月通过邮件继续确认相关安排。易宠科技基于对品牌与合作延续的判断，重新启动采购，但欠款随后进一步累积，最终接近1900万元。 四、问题的深层反思 该事件暴露出商业合作中的几类共性风险。其一，合同文本与实际执行脱节。《经销协议》未写明关键返利条款，而返利承诺主要依赖口头沟通、邮件与纪要等材料，导致经销商在权利主张上缺少更直接的合同支撑。其二，大型企业与中小经销商之间存在信息差与议价能力不对等，经销商容易因信任而降低风险防范。其三，返利体系本身复杂且不确定，类型多、口径与核算链条长，经销商难以清晰评估回款节奏与实际收益。 五、前景展望 目前，易宠科技已向仲裁机构提起仲裁，试图通过法律途径维护权益。仲裁结果及其认定逻辑，可能对类似纠纷的处理形成参考。对行业而言，此事也提示合作双方在建立返利机制时，应将关键条款、计算口径、对账周期、支付节点、违约责任与授权边界以书面形式明确固化，尽量降低因口径不一和信息不对称带来的损失。
渠道返利并非简单的营销“优惠”，而是涉及定价体系、费用预算与资金周转的结算安排；规则写清、流程落地、授权明确，合作才能回到可预期的轨道。对正在加速成熟的宠物消费行业来说，提升合同治理与合规能力既是企业自我保护的底线，也是行业走向高质量发展的必修课。