把市场边界看做最大的同心圆，依次往里缩，确认需求是否真能被购买力接受。这个过程是非常关键的，“潜在”不等于“有效”，“有效”不等于“目标”，“目标”不等于“渗透”，四步走错了，全盘皆输。在这个环节里，咱们需要理解并掌握22个高频术语。一口气甩出这些专业名词，其实有八成能猜到意思。市场需求函数，把人们愿意买多少写成数学公式；最低需求量，是再差也能卖出的保底数；市场潜量，这是天花板有多高。价格或广告变动1%，销量会跟动多少，就是营销敏感性。看看市场还有没有新增容量，是可扩张市场还是不可扩张市场；你占了多少圆环面积，是市场份额和渗透指数；公司需求和销售预测，把“可能”变成“计划”。总市场潜量和区域潜量是全国蛋糕多大，各省分多少。 咱们可以把过去销售额分析看做趋势是最好的导师；购买者意图调查直接问下一季打算买多少；销售人员意见组合让一线炮兵打分加权专家意见法找行业老兵拍脑袋；市场测试法用真金白银投票验证需求。以上五种方法在未来需求预测里非常有用，特别是替代型产品像新一代iPhone这种因为有前继数据可参考更高效。但是全新颠覆型产品反而容易被旧模型束缚。2009年Beats凭借欧美流行文化符号给耳机圈带来了巨大变化，把主流价位卡在150-1000元直接抬到2000元。魔声如果当初去调研传统经销商、音质党用户，大概率得出没人愿为外观买单的结论。Beats的逆袭证明了营销既是科学测算也是艺术取舍。懂得圈子之后再谈数据。 KPI是很重要的东西，它给了公司一个明确的目标和方向。iPhone奇迹也是乔布斯一手打造出来的。2009年Beats凭借欧美流行文化符号给耳机圈带来了巨大变化，把主流价位卡在150-1000元直接抬到2000元。魔声如果当初去调研传统经销商、音质党用户，大概率得出没人愿为外观买单的结论。Beats的逆袭证明了营销既是科学测算也是艺术取舍。懂得圈子之后再谈数据。 未来需求预测五条“金句”，所有预测都基于“人们说什么、做什么、已经做了什么”。