最近在亚布力开会，上海国际问题研究院东南亚研究中心的周士新告诉记者，中国和东南亚的市场联系一直很紧密，虽然合作共赢是主旋律，但双方在很多方面还是有差异的。现在中东局势不稳，安全问题让人担心，所以很多中国企业出海就把目光又转回到了东南亚。这个地方离咱们近，对华关系也稳定，确实成了首选。 论坛上大家聊得特别热乎，座无虚席。“合作伙伴”这个词被提到了无数次，成了决定能不能顺利出海的大关键。现在咱中国的优质产品挺多的，不缺人找着合作，关键在于怎么挑对人。迈胜医疗集团的田源就说了，他们在细分领域本来就是国内龙头，去东南亚溜达一圈后，到处都是想做代理的。 他把这些潜在的合作伙伴分成了三类：第一类是当地行业里有点名气的公司；第二类是那些吹牛皮说自己有高层资源、能通关的人；第三类是在当地的华人，他们语言通、环境熟。不过这三类人各有各的毛病：前两种可能坑人，第三种则是根基不够深。田源觉得选人的标准不能死，最要紧的是能把当地的事情摆平。他举了个例子：本来没打算做这笔单子，结果机会来了，当地伙伴协调能力特别强。 就算有国际对手的总裁亲自出马压价抢单，他们也没怂下来，硬是凭借出色的协调能力拿下了这笔生意。“这就是一个很好的案例。”对于那些规模小的科创企业来说，轻资产出海可能更合适。论坛上有个科创企业代表分享了他在马来西亚的做法：跟当地的大企业联手。 他们出钱买设备、咱们出技术和原材料还有品牌成立合资公司，利润按比例分。他觉得这种模式特别安全，“万一出点啥岔子我马上能撤回来”。日本当年可是一个大规模出海的大国啊！李小加在主持的时候就问了个问题：为什么日本在上世纪80年代全球化扩张最后没玩好？李小加说那时候日本有钱任性横扫全球却惨败收场。 现在咱们中国企业没法照搬那种模式了。不过他也说了光靠自己“光杆司令”也不行。瑞安集团的罗康瑞拿自己当年在加拿大的经历讲了教训：上世纪80年代香港人一窝蜂去加拿大投资酒店他也跟风投了三家结果因为不懂行亏本几个亿卖了现在想起来还是心疼。 罗康瑞总结说日本出海的毛病在于盲目跟风、目标不明确、没发挥长处就像买洛克菲勒中心那些地标资产最后大多都没赚着钱。也有代表觉得虽然日本资本出海失败了但管理体系挺成功的比如丰田的生产方式、松下的管理到现在还是全球制造业的标杆。 从东南亚的本地化经验到“日本出海”的教训论坛把中国企业出海的情况讲得很清楚：这不是简单地往外卖货而是系统能力的全球迁移；也不是光投钱进去而是重建规则和信任。这条路咱们才刚刚开始走呢。